داستان‌گویی مهارتی برای رهبری

افتخار داشتم تا در جلسه خانه مدیران سازمان مدیریت صنعتی در آبان ماه و در جمع مدیران صنایع و کسب و کارها در خصوص داستان گویی به عنوان مهارتی برای رهبری ارایه فوق را تقدیم کنم.
masih-karimian-management-consultant-gold-silver-thinking

قانون طلایی و قانون نقره‌ای ، راهبردی ساده برای رهبری تأثیرگذار

برای تعریف شخصیت رهبر در چهارچوب رفتارهایی که بر دیگران تاثیر دارد، لازم است بگوییم که چه رفتارهایی حقیقتاً مثبت و سازنده، بسیار موثر و در میان مخاطبان مورد قبول هستند.
مجموعه رفتارهایی وجود دارند که تحت عنوان “قانون طلایی” شناخته می‌شوند: “با دیگران همانگونه رفتار کن که می-خواهی با تو آنگونه رفتار شود.” اساساً قانون طلایی یک قانون جهانی است، چون در تمام مذاهب اصلی در دنیا یافت می شود. این قانون به ما می گوید همان رفتارهایی را در مقابل دیگران از خود نشان دهیم که می خواهیم آنها در مقابل ما نشان دهند. حداقل معنی اش این است که با دیگران با احترام، وقار و برابری رفتار کنیم، نسبت به نیازها و هیجاناتشان حساس باشیم، به آنها گوش دهیم و توجه کنیم و غیره.
به عنوان تمرین، در مورد اینکه می خواهید دیگران چگونه با شما رفتار کنند تمایلات دلخواهتان را لیست کنید. سپس به این بیندیشید که آن لیست چگونه می تواند در هدایت رفتارهای شما به عنوان یک رهبر کمک کند.
و اما قانونی که کمتر شناخته شده است، “قانون نقره‌ای” است. قانون نقره‌ای می گوید که ما نباید با دیگران به گونه ای برخورد کنیم که نمی‌خواهیم با ما آنگونه برخورد شود. با در نظرگرفتن اینکه قانون طلایی فعالانه است، قانون نقره¬ای محدودکننده است ، یعنی در مقابل دیگران، از رفتارهایی که ما دوست نداریم در مورد ما استفاده شود استفاده نکنیم. برای مثال بیشتر ما نمی‌خواهیم که:
• به ما دروغ بگویند
• با اطلاعات ناقص یا اشتباه ما را فریب بدهند
• با رفتار خشک، گستاخانه، بی¬فکر و خودمحورانه احساسات ما را جریحه¬دار کنند
• ما را سوژه¬ی یک شایعه¬ی منفی بکنند
• قربانی آزار، گوشه و کنایه یا تهدید شویم
• ما را با پول، مال یا چیزی فریب دهند
• ما را احمق، نادان، بی سواد و زشت خطاب کنند
• به خاطر نژاد، مذهب، جنسیت یا زمینه‌ی قومی علیه ما تبعیض قائل شوند
• با بی‌احترامی، بی‌اعتمادی بی جا و آبروریزی با ما برخورد شود

قانون نقره‌ای، هنگام بحث در مورد الگوهای رفتاری، به کرّات، چشم انداز و درکی واضح‌تر از قانون طلایی به ما می‌دهد. ما می‌دانیم وقتی به روش‌های نادرستی با ما رفتار شود، چقدر ناامید و عصبانی می شویم. ما همچنین در مورد شخصی که مدام این کار را انجام می دهد حس خوبی نخواهیم داشت.
قانون “مقابله به مثل ” چشم انداز دیگری را برای ما ترسیم می کند که می گوید: آنگونه که شما با دیگران رفتار و برخورد می‌کنید، روشی است که دیگران می‌خواهند با شما برخورد و رفتار کنند. رهبرانی که به طرز ناشایستی برخورد می‌کنند، خودشان را در معرض این قانون قرار می دهند.
حقیقت آن است که هر کسی علاقه ی فراوانی به رفتار در چهارچوب قوانین طلایی و نقره ای دارد که در گفتار، رفتار و کردار وی نمود پیدا می کند. همچنین ممکن است که برای جستجوی ویژگیهای مثبت و منفی رهبران که مورد قبول اکثریت هست ، از آن استفاده شود. در سال 1993، دانشکده‌ی مدیریت وارتون در دانشگاه پنسیلوانیا مطالعه‌ای جهانی بر روی موضوع رهبری و سازمان‌ها آغاز کرد . پژوهشگران ( هاوس و همکاران) این مطالعه با 17500 مدیر میانی در 62 کشور جهان و 800 سازمان مصاحبه کردند. در میان یافتههای جالبی که در این تحقیق وجود داشت، لیستی از 15 ویژگی و توصیف رهبری مشخص شد که این ویژگیها عموماً مثبت هستند: خوش‌صحبت، مطلع و آگاه، راسخ و شجاع، مثبت (خوش‌بین)، قابل اعتماد، صادق، منصف، قابل اتکا، تشکیل‌دهنده‌ی تیم، انگیزهبخش، مشوق، پویا، باهوش، حل‌کننده‌ی مسئله به صورت برد-برد و برنامه‌ریز. برای رهبرانی که به دنبال ویژگی‌هایی می‌گردند که رفتارهای رهبری‌شان را توسعه دهند، این لیست می‌تواند شروع خوبی باشد. همچنین هفت ویژگی عموماً منفی در این تحقیق برای رهبران یافت شد: تنها، غیراجتماعی، کج‌خلق، مستبد، سنگدل، تک‌رو و خودپسند.
بسیاری از رفتارهای مثبت و سازنده‌ی رهبری در این لیست، ممکن است برای شما مجازی و شهودی به نظر برسند همچون قوانین طلایی و نقره‌ای،که ممکن است اینگونه باشند. اما در بیشتر اوقات آنها بسیار مفید هستند. گرچه گاهی اوقات، رهبران با تنگناهایی مواجه می‌شوند که لازم است به روش های دیگری هم تحلیل و تفکر کنند. برای مثال، رهبران ممکن است نیازمند انتخاب رفتارهایی باشند که  برمبنای  رقابت، درآمدزایی و یا نظام‌های ارزشی گسترده‌تر سازمان و خودشان هستند. همچنین رفتارهایی نه تنها در چهارچوب قوانین بلکه در چهارچوب ارزش‌های شخصی که زیربنای رفتارها را تشکیل می‌دهند بنا شده باشند.

Unknown

زندگی ما کسب‌وکار ما (۸): هدف‌های بزرگ‌ قاتل هدف‌های کوچک

هدف‌های بزرگ قاتل هدف‌های کوچک

هر کس که در سرش رویایی دارد تا به آن برسد، برای آن رویا هدف‌گذاری  و تلاش می کند  تا هدف خود را محقق شده ببیند؛ اما در میان روی‌دادهایی مانع می‌شوند تا انسانها اهداف خود را در بغل گیرند. عدم تلاش کافی، شرایط نامساعد محیطی، نبود منابع لازم و … هر کدام دلیل یا توجیهی برای رسیدن به هدف هستند.هر کس که در سرش رویایی دارد تا به آن برسد، برای آن رویا هدف‌گذاری  و تلاش می کند  تا هدف خود را محقق شده ببیند؛ اما در میان روی‌دادهایی مانع می‌شوند تا انسانها اهداف خود را در بغل گیرند. عدم تلاش کافی، شرایط نامساعد محیطی، نبود منابع لازم و … هر کدام دلیل یا توجیهی برای رسیدن به هدف هستند. اما  دلیلی که در این نوشته می‌خواهم درموردش صحبت کنم، از جنسی متفاوت است. دلیل نرسیدن به اهداف گاهی می‌تواند از خود جنس اهداف باشد! هدف‌های بزرگ‌تر میتوانند قاتل هدف‌های کوچکترمان باشند اما چگونه؟ بعضی از ما هنگامی که به یکی از موانع رسیدن به هدف برخورد می‌کنیم و هدف اولیه خود را دور می‌بینیم،  تلاش می‌کنیم بهانه‌ای برای نرسیدن به هدف خود بجوییم و هنگامی‌که در این کار موفق نمی‌شویم و بهانه ای یافت نمی شود، یک راه ساده این است که صلاحیت و بزرگی خود هدف را مورد حمله قرار دهیم و جملاتی شبیه به ” از اول هم نباید به این موضوع فکر می‌کردم” یا “در حد و اندازه من نبود” و یا “اینکه چیزی نیست به بهترش هم می‌رسم” را به زبان بیاوریم. و بدین ترتیب  می‌کوشیم تا باقی‌مانده توان خود را در راه رسیدن به هدف بزرگ‌تراز قبلی به‌کار گیریم. این هدف بزرگ‌تر به ما انگیزه و نیرو میدهد غافل از اینکه این انگیزه و نیرو دولت مستعجل است و ناپایدار. بعد از مدتی این چرخه تکرار می‌شود و مرتبا اهداف بزرگتر می‌شوند تا کم‌کم دست‌رسی به آن غیر ممکن شود.می‌توان ادعا کرد که این انگیزه موقت قاتل هدف اولیه و کوچک‌تر ماست.

به‌طور مثال من تصمیم دارم خانه‌ای 50 متری اجاره کنم، بعد از مدتی گشتن و نیافتن مورد مناسب، خودم میگم اصلاً بهتر است خانه 75 متری بگیرم بهتر شد که 50 متر نگرفتیم و کوچک بود و … و نرسیدن و نیافتن خانه 50 متری در اشتیاق برای رسیدن به خانه 75 متری گم می‌شود. و این چنین است که عادت به نرسیدن به هدف می کنیم!

بهتر است تلاش کنیم تا هدف هر چند کوچک خود را تحقق بخشیم تا در بغل گرفتن هدف را بیاموزیم. آنگاه طراحی هدف بزرگتر کار سختی نخواهدبود. ما ذاتاً و در طبیعت خود مایل به توسعه وبسط اهداف و خواسته‌هایمان هستیم. پس بهتر است تلاش، کوشش، همت و پشتکار خود را به رسیدن به اهداف کوچکتر معطوف کنیم.

masih-karimian-marketing-consulting-10Q

۱۰ پرسش که اهمیت تحقیقات بازاریابی را برای کسب‌وکار شما مشخص می‌کند.

10 پرسش زیر پرسش هایی هستند که مدیران کسب و کارها باید از خود بپرسند. سوال هایی که اگر جوابی برای آنها در دست ندارید، تحقیقات بازاریابی می تواند برای به دست آوردن پاسخ آنها به شما کمک کند. پرسش های زیر پرسش های مهمی هستند که می توانند در آینده در کسب و کار شما مؤثر باشند.
۱- آیا دسترسی و اشراف کامل به داده‌های بازار خود دارید؟
معمولاً داده‌های مختلفی در تراکنش‌ها و دادوستدهای  بازار تولید می‌شود. این داده‌ها توسط فروشندگان، خریداران، تولیدکنندگان و… به وجود می‌آیند. برخی از آن‌ها مدت و اعتبار کوتاهی دارند و برخی طولانی‌تر هستند؛ بعضی به راحتی به دست می‌آیند و برای به دست آوردن برخی دیگر باید مسیر طولانی‌تری پیمود. بعضی ساده و بعضی پیچیده هستند. داده‌هایی مثل میزان فروش رقبا، میزان گردش مالی صنعت، اقبال خریداران، محصولات یا خدمات خاص، حجم تبلیغات و… .
۲- چه میزان از ثبات بازار خود مطمئن هستید؟
بازارها همیشه با تغییرات و گردش‌های زیادی همراه بوده‌اند؛ گاهی با ثبات و گاهی ناپایدار هستند. آیا از شرایط ثبات و پایداری بازار آگاه هستید؟ چه شاخص‌هایی را برای پایش ثبات در نظر دارید؟ چقدر شاخص‌ها به روز آوری شده‌اند؟
۳-روندهای جدید بازار شما چیست؟
پارامترهای تاثیرگذار هر بازار مانند سلیقه‌ی مشتریان، فناوری‌های نو، برنامه‌ریزی‌های رقبا، و… می‌توانند در کنار هم قرار گرفته و روند جدیدی را برای بازار ترسیم کنند. این روندها می‌توانند تا حدود زیادی بر ارائه محصولات و خدمات شرکت‌ها تاثیرگذار باشند؛ مثلا خریدهای اینترنتی تا چند سال پیش جزو روندهای بازار نبوده‌اند ولی هم اکنون بسیار جدی بازار را تحت تاثیر خود قرار داده‌اند.
۴-نیازها و خواسته‌های جدید مشتریان چه هستند؟
در روزگاری هستیم که سرعت تغییر در سلایق و نظرات مشتریان بسیار بسیار زیاد است. بازه‌ی تغییرات سالانه جای خود را به بازه‌های ماهانه داده است و گاهاً شاهد تغییر خواسته‌های مشتریان چندین بار در طول یک سال هستیم. آیا کسب‌وکار ما به سرعت می‌تواند این تغییرات را در نیازها و خواسته‌های مشتریان شناسایی کند؟
۵- از انتخاب‌ها و فرایند تصمیم‌گیری مشتریان خود آگاه هستید؟
مطمئن هستیم که در انتخاب مشتریان قرار داریم؟ با اینکه نیازهای آنان را شناسایی کردیم آیا اطمینانی وجود دارد که همچنان در انتخاب آن‌ها بمانیم؟ آیا الگوی تصمیم‌گیری آن‌ها تغییر نکرده است؟ توصیه افراد، حوادث و سایر عواملی که بر انتخاب آن‌ها تاثیرگذار است را تا چه حد می‌شناسیم؟
۶- رقبا مشغول به چه کاری هستند؟
آیا از پیشنهادهای رقبایمان به مشتریان مطلع هستیم؟ آیا می‌دانیم برای افزایش سهم بازارشان چه فعالیت‌هایی انجام می‌دهند؟ آیا در سیاست‌ها و برنامه‌های بازاریابی‌شان تغییراتی داشته‌اند؟
۷- تصویر برندتان در ذهن مشتریان چگونه است؟
می‌دانید مشتریان اگر بخواهند از شما صحبت کنند، چه خواهند گفت؟ چه تصویری را ترسیم خواهند کرد؟ جایگاه برند شما در ذهن‌ آن‌ها چیست؟ مارتی نیومایر می‌گوید: “برند آن چیزی نیست که شما می‌گویید، آن چیزی است که دیگران می‌گویند”. دیگران در مورد شما چه می‌گویند؟
۸- چگونه بازار خود را توسعه خواهید داد؟
اگر تصمیم بر توسعه بازار داشته باشید با چه استراتژی ای به این امر خواهید پرداخت ؟ آیا تنوع در محصولات خواهید داشت یا حجم فروش را افزایش می دهید، تنوع جغرافیایی خواهد بود یا تکمیل سبد محصول؟ بر اساس چه پارامترهایی این استراتژی را انتخاب می کنید؟ و سوال بعدی اینکه در اجرای استراتژی چه مواردی مد نظرتان خواهد بود؟ چه میزان تنوع به چه میزان افزایش فروش؟ در چه مدت زمانی؟ برای کدام دسته از مشتریان؟
۹- از چه فرصت هایی باید استفاده کنید؟
فضای بازار همواره کسب و کارها را با فرصت ها و تهدیدها روبرو خواهد کرد. از میان فرصت های ایجاد شده کدامیک مناسب هستند که به آنها پرداخته شود؟ آیا بایستی به همه فرصت ها پرداخته شود؟ آیا ورود به همه فضاهای ایجاد شده لازم و درست است یا …؟
۱۰-  آیا حضورتان در فضای وب و موبایل پررنگ است؟
چه بخواهیم چه نخواهیم بخش بسیار مهم و تاثیرگذاری از بازار در اختیار فضاهای مجازی است. آنچه دیروز تشریفات به حساب می آمد امروز جزو لاینفک بازاریابی و توسعه بازار است. آیا کسب و کار شما در این فضا حضور دارد؟ به چه میزان؟ برای حضورتان استراتژی مشخصی دارید؟ تا چه میزان به فرصت های وب و موبایل در کسب و کارخودتان اندیشیده اید؟ سهم بازارتان در این محیط چقدر است؟
پرسش های فوق همه پرسش هایی که می توانسته اند در اینجا باشند نیستند اما تا حد زیادی می توانند نیاز کسب و کارها را به مقوله تحقیقات بازاریابی مشخص کنند، نیاز مبرمی که تاکنون به آن پرداخته نشده است.

توسعه مشتری

این ارایه در بوت‌کمپ دانشگاه صنعتی اصفهان ارایه شده است.

 

he other way thinking

زندگی ما، کسب‌وکار ما (۸): آیا فکر نمی کنی که …

همه انسانها دارای اشتباهات و خطاها هستند و بارها برایمان پیش آمده که خودمان در تصمیمهای‌مان راه نادرست را برگزیده‌ایم و حتماَ هم بوده‌اند کسانی که ما اشتباهات‌شان را به آنها گوشزد کرده ایم و یا در مورد اشتباهات‌مان از آنها شنیده ایم اما چه می‌گوییم و چه می‌شنویم:

” تو اشتباه کردی…”

“آخرش خراب کردی…”

” بلد نیستی کار انجام بدی…”

“تصمیم اشتباه گرفتی … و شاید ملایم‌تر ” این تلاشت با موفقیت همراه نبود دوباره تلاش کن”

 شاید بگویید که جملات اول خوب نیست و جملات آخر بهتر است اما من می‌خواهم به جمله‌ی ویران کننده‌ای اشاره کنم که جملات اول در برابر آن پادشاهی می‌کند! می‌شنویم که می‌گویند یا می‌گوییم “آیا فکر نمی‌کنی که اگر انجامش نمی‌دادی بهتر می‌بود؟”

و این جمله در ظاهر از “خراب کردن” بسیار مؤدبانه‌تر و نرم‌تر و صد البته مخرب‌تر است. این جمله در واقع هم عمل فرد مقابل و هم تفکر او را هدف قرار می‌دهد، یعنی نه تنها عمل تو مورد شک و تردید است بلکه فکر  هم نمی‌کنی!!!

چرا برخی از ما نمی‌توانیم درست فکرکنیم؟ چون تیغ خاموش “آیا فکر نکردی..، یا فکر نمی‌کنی…” آرام آرام گلوی تفکرمان را بریده است و چه زهرآگین است اگر مخاطب این جمله، کودک خردسال‌مان باشد. و نه تنها عمل خود را مورد نقد می‌بیند، بپذیرد که قوه تفکری هم در او دیده نمی‌شود!

بیاییم در تذکر اشتباه به اطرافیان‌مان تفکر آنها را هدف قرار ندهیم و ناآگاهانه و خاموش، پرنده خلاقیت شان را در قفس این کلام حبس نکنیم.

بیایید بگوییم:

آیا بهتر نیست جور دیگری به مسأله نگاه‌کنی؟

آیا بهتر نبود بیشتر تلاش می‌کردی؟

آیا وقت آن نرسیده که بیشتر تمرکز و تأمل کنی؟

من فکر میکنم زمان بیشتری نیاز داری تا به تصمیم بهتری برسی.

به یک چایی دعوت‌ات میکنم تا دوباره روال فکری‌ات را بازنگری کنی.

فکرکردن همان چیزی است که ما بیش از هر روز به آن نیاز داریم. همان چیزی است که ساعتی از آن از عمری عبادت بالاتر است، پس مراقب تفکر خودمان، و اطرفیان و علی الخصوص فرزندان خود باشیم.

برگشت به بالا