نوشته‌های برچسب‌شده ‘بازاریابی’

masih-karimian-marketing-consulting-10Q

۱۰ پرسش که اهمیت تحقیقات بازاریابی را برای کسب‌وکار شما مشخص می‌کند.

10 پرسش زیر پرسش هایی هستند که مدیران کسب و کارها باید از خود بپرسند. سوال هایی که اگر جوابی برای آنها در دست ندارید، تحقیقات بازاریابی می تواند برای به دست آوردن پاسخ آنها به شما کمک کند. پرسش های زیر پرسش های مهمی هستند که می توانند در آینده در کسب و کار شما مؤثر باشند.
۱- آیا دسترسی و اشراف کامل به داده‌های بازار خود دارید؟
معمولاً داده‌های مختلفی در تراکنش‌ها و دادوستدهای  بازار تولید می‌شود. این داده‌ها توسط فروشندگان، خریداران، تولیدکنندگان و… به وجود می‌آیند. برخی از آن‌ها مدت و اعتبار کوتاهی دارند و برخی طولانی‌تر هستند؛ بعضی به راحتی به دست می‌آیند و برای به دست آوردن برخی دیگر باید مسیر طولانی‌تری پیمود. بعضی ساده و بعضی پیچیده هستند. داده‌هایی مثل میزان فروش رقبا، میزان گردش مالی صنعت، اقبال خریداران، محصولات یا خدمات خاص، حجم تبلیغات و… .
۲- چه میزان از ثبات بازار خود مطمئن هستید؟
بازارها همیشه با تغییرات و گردش‌های زیادی همراه بوده‌اند؛ گاهی با ثبات و گاهی ناپایدار هستند. آیا از شرایط ثبات و پایداری بازار آگاه هستید؟ چه شاخص‌هایی را برای پایش ثبات در نظر دارید؟ چقدر شاخص‌ها به روز آوری شده‌اند؟
۳-روندهای جدید بازار شما چیست؟
پارامترهای تاثیرگذار هر بازار مانند سلیقه‌ی مشتریان، فناوری‌های نو، برنامه‌ریزی‌های رقبا، و… می‌توانند در کنار هم قرار گرفته و روند جدیدی را برای بازار ترسیم کنند. این روندها می‌توانند تا حدود زیادی بر ارائه محصولات و خدمات شرکت‌ها تاثیرگذار باشند؛ مثلا خریدهای اینترنتی تا چند سال پیش جزو روندهای بازار نبوده‌اند ولی هم اکنون بسیار جدی بازار را تحت تاثیر خود قرار داده‌اند.
۴-نیازها و خواسته‌های جدید مشتریان چه هستند؟
در روزگاری هستیم که سرعت تغییر در سلایق و نظرات مشتریان بسیار بسیار زیاد است. بازه‌ی تغییرات سالانه جای خود را به بازه‌های ماهانه داده است و گاهاً شاهد تغییر خواسته‌های مشتریان چندین بار در طول یک سال هستیم. آیا کسب‌وکار ما به سرعت می‌تواند این تغییرات را در نیازها و خواسته‌های مشتریان شناسایی کند؟
۵- از انتخاب‌ها و فرایند تصمیم‌گیری مشتریان خود آگاه هستید؟
مطمئن هستیم که در انتخاب مشتریان قرار داریم؟ با اینکه نیازهای آنان را شناسایی کردیم آیا اطمینانی وجود دارد که همچنان در انتخاب آن‌ها بمانیم؟ آیا الگوی تصمیم‌گیری آن‌ها تغییر نکرده است؟ توصیه افراد، حوادث و سایر عواملی که بر انتخاب آن‌ها تاثیرگذار است را تا چه حد می‌شناسیم؟
۶- رقبا مشغول به چه کاری هستند؟
آیا از پیشنهادهای رقبایمان به مشتریان مطلع هستیم؟ آیا می‌دانیم برای افزایش سهم بازارشان چه فعالیت‌هایی انجام می‌دهند؟ آیا در سیاست‌ها و برنامه‌های بازاریابی‌شان تغییراتی داشته‌اند؟
۷- تصویر برندتان در ذهن مشتریان چگونه است؟
می‌دانید مشتریان اگر بخواهند از شما صحبت کنند، چه خواهند گفت؟ چه تصویری را ترسیم خواهند کرد؟ جایگاه برند شما در ذهن‌ آن‌ها چیست؟ مارتی نیومایر می‌گوید: “برند آن چیزی نیست که شما می‌گویید، آن چیزی است که دیگران می‌گویند”. دیگران در مورد شما چه می‌گویند؟
۸- چگونه بازار خود را توسعه خواهید داد؟
اگر تصمیم بر توسعه بازار داشته باشید با چه استراتژی ای به این امر خواهید پرداخت ؟ آیا تنوع در محصولات خواهید داشت یا حجم فروش را افزایش می دهید، تنوع جغرافیایی خواهد بود یا تکمیل سبد محصول؟ بر اساس چه پارامترهایی این استراتژی را انتخاب می کنید؟ و سوال بعدی اینکه در اجرای استراتژی چه مواردی مد نظرتان خواهد بود؟ چه میزان تنوع به چه میزان افزایش فروش؟ در چه مدت زمانی؟ برای کدام دسته از مشتریان؟
۹- از چه فرصت هایی باید استفاده کنید؟
فضای بازار همواره کسب و کارها را با فرصت ها و تهدیدها روبرو خواهد کرد. از میان فرصت های ایجاد شده کدامیک مناسب هستند که به آنها پرداخته شود؟ آیا بایستی به همه فرصت ها پرداخته شود؟ آیا ورود به همه فضاهای ایجاد شده لازم و درست است یا …؟
۱۰-  آیا حضورتان در فضای وب و موبایل پررنگ است؟
چه بخواهیم چه نخواهیم بخش بسیار مهم و تاثیرگذاری از بازار در اختیار فضاهای مجازی است. آنچه دیروز تشریفات به حساب می آمد امروز جزو لاینفک بازاریابی و توسعه بازار است. آیا کسب و کار شما در این فضا حضور دارد؟ به چه میزان؟ برای حضورتان استراتژی مشخصی دارید؟ تا چه میزان به فرصت های وب و موبایل در کسب و کارخودتان اندیشیده اید؟ سهم بازارتان در این محیط چقدر است؟
پرسش های فوق همه پرسش هایی که می توانسته اند در اینجا باشند نیستند اما تا حد زیادی می توانند نیاز کسب و کارها را به مقوله تحقیقات بازاریابی مشخص کنند، نیاز مبرمی که تاکنون به آن پرداخته نشده است.
Freelancer

چند نکته برای فری‌لنسر شدن

فواد خاک‌نژاد یکی از دوستان خوبم در ویلاگ‌اش ” پروژه تهران ” (+) در مورد سبک زندگی فری‌لنسری نوشته (+).در ادامه مطلب زیبا و جالب دوست عزیزم فواد، مطالبی هم به ذهن من رسید که در حاشیه مطلب او چند خطی می‌نویسم .

فری لنسری، تنها کارکردن نیست!

گاهی اوقات فکر میکنیم فری‌لنسری یعنی یک نفر باید همه کارها را انجام بدهد و همه پروژه یک‌نفره است! اما در واقع چنین نیست. یک فری لنسر می‌تواند بخشی از یک پروژه بزرگ باشد که توسط دیگران ایجاد  یا توسط خود او پایه‌گذاری شده است. فری‌لنسرهای موفق دوستان بسیار خوب و قدرتمندی دارند که می‌توانند به همراه آنها کارهای خوبی انجام‌دهند، چه این کارها برایشان سود مادی داشته باشد و یا سود معنوی…

فری لنسر بودن با بی‌نظمی مساوی نیست. 

عموماً این طور احساس می‌شود که فری‌لنسرها آدم های بی‌برنامه و نامنظمی هستند. در صورتی که این طور نیست یک فری‌لنسر یا آزادکار بایستی برای انجام کار خود برنامه‌ریزی داشته باشد و منظم و مرتب رفتار کند که شرط استمرار و موفقیت دائم او همین نظم است؛ تنها چیزی که لازم است گفته شود این است که لزوما همه برنامه‌ریزی فری لنسرها با برنامه ریزی ادارات و شرکت‌ها منطبق نیست.

فری لنسرها بسیار بیشتر از کارمندها کار می‌کنند!

تصویری که ساخته شده این است که هرکس میخواهد کمتر کار کند بایستی سمت فری‌لنسر شدن برود که در واقع چنین نیست. فری لنسرها چندین برابر زحمت می‌کشند و بیشتر هزینه می‌پردازند تا پروژه هاشان به نتیجه برسد. شاید به جر‌‌أت بتوانیم بگوییم فری‌لنسرها مسئولیت پذیرتر از کارمندها هستند.

برای فری لنسر بودن باید بازاریابی بلد باشید. 

اگر کسی قرار است پروژه ای را برای فری‌لنسرها جور کند آن کس خود فری‌لنسر است. تنها کسی که می‌تواند به خوبی خدمات فری‌لنسر را پرزنت کند و نمونه‌کارهایش را به نمایش بگذارد خود اوست و اگر در این مسیر ضعیف عمل کند طبعاَ پروژه‌های کمتری عایدش خواهد شد. پس اگر بازاریابی بلد نیستید شروع کنید! رایگان و به راحتی میتوانید در همین و بلاگ و وب مطالب خوبی پیدا کنید.

در مورد مسائل حقوقی و قراردادها مطلع باشید.

فری لنسر ها خودشان طرف قرارداد مشتریان‌شان هستند و بارها و بارها دیده شده که از نبستن قرارداد و یا بستن قراردادهای ناقص و اشتباه متضرر شده‌اند ،پس با اندکی مطالعه در متن قراردادها و مطالعه نمونه‌های موفق و ناموفق می‌توانید سطح آگاهی خود را بالا ببرید و البته پیشنهاد می‌کنم همیشه با یک مشاور حقوقی مجرب هم در تماس باشید.

penetration

بازاریابی دوران رکود و ترجیح استراتژی نفوذ در بازار

معمولاً زمانی که در حال بازاریابی و فروش محصولات فعلی در بازار فعلی هستید نفوذ بیشتر در بازار مطرح میشود.بازار فعلی ممکن است اشباع شده، یا ممکن است رقابت زیاد شده‌باشد و یا محصول فعلی شما زمان برگشت پایینی داشته باشد. در چنین مواردی، استراتژی شما برای نفوذ در بازار چیست؟ در این نوشته چند پیشنهاد برای نفوذ در بازار مطرح می‌شود.

دم‌دست‌ترین روش- نفوذ قیمتی : قدیمی‌ترین ترفند، پایین آوردن قیمت محصول به منظور افزایش احتمالی جذابیت محصول و عهده‌دار شدن چالش رقابتی میباشد. گرچه، پیشنهادات کاهش قیمت، متنوع هستند. اگر قیمت را کاهش دهید، حاشیه‌ی سود شما کاهش می‌یابد. در غیر این صورت، مجبورید تغییراتی را در محصول اعمال کنید تا قیمت کم شود و در نتیجه از کم شدن حاشیه‌ی سود رنج نبرید. و اما اگر این تغییرات اعمال شوند آیا محصول هنوز خوب خواهد بود؟ بنابراین، نفوذ در بازار آنقدر آسان نیست و قبل از اینکه استراتژی پیاده‌سازی شود نیازمند تفکر زیاد است. نفوذ در بازار بر برند و موقعیت تاثیر میگذارد.

برنامه‌های تبلیغاتی: افزایش پیشبرد برای محصول، یک برنامه دیگر برای استراتژی نفوذ در بازار، به منظور افزایش استراتژی کشش در بازار است. با این حال، ممکن است که روش‌های ساده و قدیمی پیشبرد در تمامی زمانها مناسب نباشد. لذا مجبور خواهید شد تا پیشنهادات و طرح‌هایی خلاقانه به مشتری بدهید تا وی را علاقه‌مند کنید.

افزایش دسترسی: اگر محصول شما کانال‌محور است، پس افزایش دسترسی محصول شما بهترین استراتژی نفوذ در بازار برای فروش بهتر نسبت به رقبا خواهد بود. برای انجام این کار، باید کانال‌های واسطه‌گران و کانال‌های شرکا را بیابید. پیشنهادی که در اینجا مطرح است، حفظ کانالهای اشتراکی است که در تمامی زمان‌ها برای معامله و تجارت با شما انگیزه داشته باشد. با افزایش دسترسی، محصولات‌تان را از طریق کانال واسطه‌گران و خرده‌فروشان در هر جایی میتوانید ارائه دهید و تضمین می‌کنید که مشتری محصول شما را از دست نمی‌دهد و اطمینان دارد که هر کجا که برود به محصول شما دست پیدا می‌کند؛ و این یک راه مطمئن برای نفوذ در بازار است.

افزایش کاربرد: با افزایش کاربرد یک محصول می‌توانید مصرف آنرا افزایش دهید تا به نفوذ هر چه بیشتر در بازار دست یابید. با پیداکردن کاربردهای جدید برای محصول خود می‌توانید مصرف آن را افزایش دهید.

جذب مشتریان و واسطه‌گران رقبا: با کاهش قیمت برای توزیع‌کننده در یک منطقه‌ی معین و هدف‌گیری واسطه‌گرانِ محصولات رقبا میتوانید نفوذ خود را در بازار با کاهش مقدار فروش محصولات رقبا افزایش دهید.

تشویق افراد غیر مصرف‌کننده به استفاده از محصول: تشویق و ترغیب افراد غیر مصرف‌کننده به استفاده کردن از محصول کار سختی است و اینجا جایی است که دپارتمان بازاریابی هنر خود را نشان می‌دهد.

مانور در شرایط پرداخت: برای مشتریان شرایط پرداخت متفاوتی فراهم کنید. گزینه‌هایی متنوعی که هرکس با هر شرایطی بتواند انتخاب کند.

استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فراوانی برای نفوذ در بازار وجود دارد. با این حال، زمانی که از چندین تاکتیک به همراه یکدیگر استفاده میکنید، این تاکتیک‌ها بهتر عمل میکنند. مثلاً افزایش دسترسی محصول باید همراه با افزایش پیشبرد باشد. با افزایش پیشبرد میتوانید کاربرد را افزایش دهید و مشتریان رقبا را جذب کنید.

cr_group.jpg.scaled580

۳ عامل مهم برای موفقیت در بازاریابی ارتباطی

با پیشرفت آگاهی مشتریان و افزایش دایره انتخاب آنها هزینه های بازاریابی و جذب مشتریان جدید بیشتر شده است. از سوی دیگر به همین دلیل نرخ ریزش مشتریان و جدایی آن‌ها از برندها بالا رفته است. امروزه مشتریان با انبوه پیشنهادهای رنگارنگ٬ جذاب و وسوسه کننده از سوی برندها روبرو هستند و کافی است که یکی از رقبا در این میان اشتباهی انجام دهد تا مشتریان را به سوی برند دیگر سوق دهد. از این رو  در دنیای بازاریابی امروز نگهداری مشتریان فعلی اهمیت بیشتری پیدا کرده است و از سوی دیگر هزینه‌های آن هم بسیار پایین‌تر است.

 

بازاریابی ارتباطی برپایه حفظ روابط برندها با مشتریان کنونی و مدل توسعه محصول در بازار فعلی بنا شده است. در این مدل مشتریان و مخاطبان شناخته‌شده هستند و  حداقل یک ارتباط از سوی آن‌ها با برند برقرار شده است. اکنون مسأله مهم این است که این ارتباط چگونه می تواند به فروش های بعدی٬ محصولات بعدی و در یک نگاه به یک ارتباط پویا و مستمر منجر شود.

یکی از تکنیک های مشهور٬ پراستفاده و موثر در بازاریابی ارتباطی طراحی محصولات دنباله دار است. مثل آیفون (2g-5s) یا گلکسی (S-S4) و یا حتی در فیلم ها و انیمیشن ها نیز می توانیم تاثیر این تکنیک را مشاهده کنیم. در ادامه سه گام برای طراحی یک بازاریابی ارتباطی قدرتمند را با هم بررسی می‌کنیم.

۱- شناحت ارتباطات مشتریان و بازار

برای موفق شدن در برقراری و تداوم  ارتباط بایستی به انواع روابط موجود میان مشتریان شناخت کافی داشته باشیم. حضور در بازار٬ شناخت پارامترهای مهم تداوم و حفظ ارتباط از نظر مشتریان می تواند سرمنشأ ایده‌های خوبی در این زمینه باشد. به طور مثال بر اساس تحقیقی که در یکی از شرکت‌هایی که به‌عنوان مشاور با آن‌ها همکاری می‌کنم انجام شده است؛ درصد بالایی از مشتریان  “انجام به‌موقع پروژه‌ها” را مهم‌ترین فاکنور تداوم در ارتباط می‌دانستند.

۲- برگزاری برنامه‌های مشارکتی  

ارتباط ها را انسان‌ها می‌سازند. و انسان‌ها خیلی بیشتر ارتباطات مجازی به ارتباط حقیقی واکنش نشان می‌دهند. برگزاری برنامه‌های مشارکتی با مشتریان نظیر برنامه‌های خیریه و یا مسابقات می تواند جزو گزینه‌های مناسب باشد. جدیدترین مثالی که دیروز دیدم و خلاقانه بود٬ برگزاری رقابت آندرویدی ایرانسل در ۱۲۰ دقیقه بود.

۳- توانمندسازی کارکنان شرکت

سوی دیگر ارتباط هم کارکنان شرکت یا سازمان هستند که بخش بزرگی از هویت ارتباطی شرکت در گرو رفتار و نوع ارتباط آن‌هاست. دست‌های قدرتمند سازمان کارکنان تاثیرگذاری هستند که می‌توانند دست مشتریان را به گرمی بفشارند و ارتباط را تر و تازه نگه دارند. برگزاری دوره های تقویت مهارت ارتباطی کارکنان مانند دوره‌های تحلیل رفتار متقابل می توانند یک راهکار مناسب باشد.

Marketing Strategy

۴ گام برای تدوین استراتژی بازاریابی

این نوشته به بیان چهار گام برای نگارش استراتژی بازاریابی در شرکت می‌پردازد. رعایت تقدم در گام های زیر لزومی ندارد و می‌توان به موازات هم انجام داد یا شاید بهتر باشد در کنارهم انجام شود.

گام اول: هماهنگی با اهداف کلی٬ چشم‌انداز و رسالت سازمان
لازم است تدوین و طراحی اهداف در بازاریابی به دقت انجام شود و با اهداف کلی٬ چشم‌انداز و رسالت سازمان هماهنگ باشد. بنابراین لازم است استراتژی بازاریابی مناسب بر اساس تقویت و نزدیکی با گزینه‌های فوق تدوین شود.

گام دوم: تحلیل فضای چالشی داخل و  فضای رقابتی درونی
یکی از مهم‌ترین مقدمات نگارش استراتژی تحلیل بیرونی و درونی شرکت است. متداول‌ترین ابزار در این زمینه ماتریس SWOT است. اما در حوزه بازاریابی می توانیم به ابزارهای تخصصی نظیر ماتریس آنسوف هم اشاره کنیم.

گام سوم: شناخت درست و دقیق از مشتریان
استراتژی بازاریابی بایستی مبتنی بر داده‌های مشتریان تدوین شود. هرچه صحت و سلامت این داده‌ها بیشتر باشد می توانیم به استراتژی بهتری دست پیدا کنیم.

گام چهارم: آشنایی با تکنیک‌های بازاریابی 
تکنیک‌های بازاریابی٬ ابزارهای بازاریابی برای پیاده‌سازی استراتژی هستند. شناخت کافی و تسلط نسبی به آن‌ها می تواند در تدوین یک استراتژی واقع گرایانه و منطقی بازاریابی موثر باشد.

 

 

کلید‌های کسب و کار/ بازدیدن مسأله

در مجموعه پست های کلیدهای کسب و کار جملاتی را نقل خواهم کرد که هر کدام می تواند یک کلید برای کسب و کارمان باشد.

و اما اولین…

“موضوع این نیست که آن‌ها نمی‌توانند راه‌حل را ببینند بلکه٬ مشکل آن است که قادر به دیدن مسئله نیستند.”

جی.کی.چسترسون در کتاب “رسوایی پدر براون”

G. K. Chesterton
“The Scandal of Father Brown”

برگشت به بالا