يكي از بزرگترين كابوسهای بازاريابي در بحران قيمتگذاری محصول و خدمات است. برخی باور دارند که در زمان بحران بازار بهتر است برای ماندن در بازار و یا جبران کسری فروش به روش هایی قیمت کالا را برای مشتری جذاب نمایند؛ تخفیف اولین و سادهترین گزینهای است که به ذهن میرسد. تخفیف اصولاً برای مشتری جذاب است٬ اما صرفاً تخفیف منجر به خرید نمی شود. تخفیفدادن همواره پرخطر است و در بحران ها پرخطرتر! هر شرکت تنها با یک تخفیف ۱۰ درصدی نیازمند ۵۰ درصد فروش بیشتر است تا سطح سودآوریاش را در همان حد قبلی حفظ کند. قانون ۲۰-۸۰ می گوید ۸۰ درصد درآمد شما را تنها ۲۰ درصد مشتریان شما تامین خواهند کرد. این ۲۰ درصد مشتریان ثابت و تقریبا همیشگی کسب و کار شما هستند؛ همان هایی که به خاطر تخفیف شما مشتری شما نیستند! حفظ مشتریان فعلی به صرفه ترین استراتژی بازاریابی در بحران به نظر میرسد.
در بحران های بازار بایستی معادله بهای تمام شده کالا یا خدمات را از راهی به جز تخفیف حل نمود. در این پست چند پیشنهاد برای حل این معادله مطرح میشود:
۱- تمرکز بر روی بهبود فرآیند خرید و تجربه خوشایند مشتری: تجربه خوشآیندِ خرید٬ ضمانت خرید مشتریان در هر شرایطی است؛ مخصوصاً شرایطی که محدودیتهای مالی فرصتی را برای تجربههای جدید فراهم نمیکند. پروفسور فیلیپ کاتلر می گوید:”تجربه خوشآیند٬ کلید تکرار خرید مشتری است.”
۲- تولید ارزش افزوده: به جای کاهش قیمت می توان ویژگیهایی که لزوماً هزینه برِ آنچنانی نیستند به کالا یا خدمات افزود یا برخی از اجزاء کالا یا خدمات را که ضرورتی ندارند تعدیل یا حذف نمود.
۳- افزایش دقت و نظم در تولید و عرضه: سعی کنیم کمی دقیقتر٬ درستتر و کاملتر از قبل باشیم. با این سیاست تعداد خروجی های صحیح و بدون خطا افزایش مییابد و کاهش ضایعات و نارضایتی را در پی خواهد داشت.
مطالب مرتبط :
۸ راه برای کاهش هزینه های بازاریابی در بحران های بازار
۴مؤلفه تاثیر گذار در طراحی استراتژی بازاریابی امروز